Vikten av en proaktiv IT-leverantör


Forskare vid Harvard Business School, studerade under tio års tid ett par stora globala företag som arbetade med komplex tjänsteförsäljning. De kom fram till att de företag som arbetade proaktivt genererade mer intäkter och fick nöjdare kunder.

Proaktivitet är ett ord som många använder, men som få arbetar strukturerat med. I dagens konkurrensutsatta marknadsklimat handlar mycket av arbetet med att förekomma kunden. De förväntar sig att vi ska vara lyhörda, engagerade och kreativa, men framförallt vara proaktiva på ett sätt som utvecklar och effektiviserar deras verksamheter. Att få dem att bli bättre, arbeta smartare och därmed underlätta för både organisation och dess användare. För det krävs en proaktiv inställning, våga komma med originella lösningar och göra sin hemläxa.

I min roll som marknadsansvarig har jag haft privilegiet att följa med på kundbesök tillsammans med våra säljare, genomföra kundintervjuer och marknadsanalyser. Jag kommer inte nämna några kunder här, men vill ändå ge ett exempel på ett besök jag gjorde med en av våra Key Account Managers, Jonas Tillberg.

Jag har haft många interna möten med Jonas. Min uppfattning är att han har en rak kommunikation, kan vara kort i sina svar och säger exakt vad han tycker och tänker. Jag har tidigare medverkat vid flera säljbesök och skulle nu tillsammans med Jonas till ett mellanstort företag för en presentation som ett led i en privat upphandling. Den initiala tanken som slog mig; herregud hur ska detta gå? De kommer aldrig välja oss som IT-leverantör om denna karaktär ska hantera införsäljningen.

Vi anlände och alla parter presenterade sig. Nästan genast visade sig en annan sida av Jonas. En sida jag aldrig sett. Han inledde sedvanligt med en behovsanalys, lät den potentiella kunden berätta om allt från deras verksamhet till behov. Jonas utvecklade och ställde följdfrågor för att få en komplett bild av deras verksamhet. Han presenterade sedan IT Gården och vävde in det kunden sagt var viktigt i presentationen. Mötet avslutades med Q&A och det bestämdes att vi skulle återkomma och presentera en lösning för deras behov.

Ska vi endast återkomma med en lösning baserat på vad de berättar att de hade behov av frågade jag? – Genom det jag fick fram genom behovsanalysen, mina frågeställningar och att genomföra research om dess nuvarande lösning, självfallet kommer vi presentera flera lösningar säger Jonas. Så han satte sig vid skrivbordet och skapade en lösning baserat på vad de efterfrågat. Dock gjorde Jonas något som många bör göra även om kunden inte efterfrågat det. En alternativ lösning och presentation på vad han ansåg att kunden behövde.

Under det andra mötet, presenterade Jonas exakt den lösning kunden efterfrågat och en diskussion efterföljde. Plötsligt, under mötet, stannade Jonas upp och frågade alla mötesdeltagarna. – Nu har jag presenterat vad ni efterfrågade. Går det bra om jag istället presenterar vad jag anser ni är i behov av? Jonas presenterade sin lösning, som tickade alla kundens boxar. Så affären var i hamn trots konkurrens med andra stora IT-leverantörer.

För ytterligare information, kontakta Daniel Fogmark, Marknadsansvarig, IT Gården 0737-12 68 93

Vill du ha kontakt med Jonas eller våra andra superduktiga säljare, kontakta oss nedan